Рекомендации при написании книги продаж
Deprecated: preg_replace(): The /e modifier is deprecated, use preg_replace_callback instead in /home/conscoach5/conscoach.ru/docs/wp-includes/formatting.php on line 74
В данной статье написано несколько мыслей, которые пришли мне в голову в процессе редактирования написанных книг продаж, написанных сотрудниками одной консалтинговой компанией, специализирующейся на развитии отделов продаж.
Итак, несколько рекомендаций для написания качественной книги продаж.
0. Получите от заказчика техническое задание на написание книги продаж. В котором напишите ответы на вопросы: зачем нужна книга продаж? Какие бизнес-задачи решает книга продаж? Какая ЦА (опишите подробно отдел продаж, для которого пишется книга)? Сформулируйте желательный результат работы (написания книги продаж) в СМАРТ-критериях и утвердите его у заказчика.
Данный совет полезен не только внешним консультантам, но и сотрудникам отделов продаж, которые решили самостоятельно написать книгу продаж для своей компании. Определите заказчика данной работы - сотрудника, который будет принимать данную работу (это может быть коммерческий или генеральный директор).
Зачем это нужно, читайте в статье “Ошибки, возникающие при написании книги продаж”.
1. Напишите в начале книги основные цели. Зачем написана данная книга, как она стыкуется с другими документами (положением об отделе, должностными инструкциями, стратегией развития отдела), что в нее входит, как с ней работать.
2. Напишите так же, как ее редактировать (процедуру), кто имеет право и как часто это нужно делать. Согласуйте данное положение с руководителем компании или отдела продаж.
3. В начале каждой главы напишите, о чем эта глава, что можно посмотреть в ее частях, как можно использовать информацию в данной конкретной главе.
Пример о том, как не нужно составлять книгу продаж. В одной книге продаж Глава “Клиенты” начиналась разделом “Словарь”, следующий раздел - “Каналы привлечения клиентов”. Мои рекомендации - убрать раздел “Словарь” в конец главы, вместо него добавить раздел “Введение”, в котором описать главу “Клиенты”.
4. В каждой книге есть информация, которая относится к данной компании, и общая (универсальная информация, теоретическая информация). Разделяйте их разным шрифтом.
5. Совет для консультантов и исполнителей: четко разделить то, что вы сделали (что придумали, что сами написали) и то, что вы скопировали из предыдущей книги или интернета – в этом случае вам легко будет обосновать свою цену на книгу.
Одна из возможных претензий заказчика к консультантам – вы все скопировали с интернета, а что вы сами сделали?
6. Используйте словосочетания «в нашей компании», «наши клиенты», «наши товары» и т.д. – это сделает книгу более ориентированной на данную компанию. Но используйте в меру.
Одна из возможных претензий заказчика к консультантам – вы все скопировали с интернета, эта книга не про нашу компанию.
7. При оформлении книги продаж нумеруйте главы и разделы, а также используйте “нумерованный” список, а не “маркированный”. Для того чтобы при обсуждении можно было сказать: “посмотрите в второй главе в разделе 2.2. продукт второго конкурента”.
8. Разработайте технологию написания книги продаж, разработайте чек-лист и сделайте стандарт написания книги продаж ( этот пункт может стоять как последним, так и первым).
Некоторым достаточно посмотреть шаблон, по которому написана книга продаж для того, чтобы сами написать свою книгу продаж. Читайте статью “Образец книги продаж”.
Воспользуйтесь моей услугой Написание книги продаж совместно с бизнес-коучем.
Алексей Дроздов. 11.05.2015 г.