Ошибки, возникающие при написании книги продаж.
Deprecated: preg_replace(): The /e modifier is deprecated, use preg_replace_callback instead in /home/conscoach5/conscoach.ru/docs/wp-includes/formatting.php on line 74
Последние несколько месяцев занимался редактированием различных документов: отчета по диагностике бизнеса, отчета по диагностике продаж, отчета по диагностике рекламной кампании в интернете, книги отдела продаж, книги руководителя отдела продаж, книги менеджера по продажам.
Данная работа идеально попадает под мою природную способность «структурировать информацию и устанавливать причинно-следственные связи» и способность находить нарушения здравого смысла.
Здесь я опишу несколько ошибок, которые регулярно встречаются в данных документах.
Ошибка номер один. Отсутствие написанной цели.
Характерна для всех документов, которые я проверял. Нет внятного и написанного объяснения, зачем нужен тот или иной документ. Это является следствием отсутствия четко написанного технического задания на составление данного документа. Что дает написание на первой странице цели составления документа? Цель позволяет удерживать фокус внимания на той информации, которая вносится в этот документ. Цель позволяет задать правильные вопросы и найти правильные ответы.
Пример для книги продаж. Книга продаж для компании, которая работает несколько лет на рынке, будет отличаться от книги продаж, которая пишется для вновь создаваемого отдела продаж. В первой будет больше практического опыта самих сотрудников компании. Во второй – рекомендаций консультантов и возможных вариантов работы, основанных на опыте консультантов. Цель первой – записать и сохранить опыт, наработанный в компании. Цель для второй – создать книгу, с помощью которой новый сотрудник быстро входит в корпоративную культуру, быстро обучается стандартам, принятым в компании (и в отрасли).
Пример №2. В одной из книг для руководителя отдела продаж был написан ежедневный план работы, с детализацией по времени (когда и что нужно делать руководителю отдела) – некое пособие для начинающего руководителя. Могу предположить реакцию опытного руководителя отдела продаж, который будет читать данные рекомендации. Специалист, который писал данную книгу, не понимал, что опытный руководитель уже научился организовывать себя, имеет свой стиль управления и не нуждается в советах, которые адресованы молодому руководителю.
Отсюда ошибка номер два. Нет понимание ЦА, для которой пишется документ. Книга продаж (или книга руководителя отдела продаж или книга менеджера по продажам), как и любой другой продукт, пишется под конкретную ЦА. Особенно книга менеджера по продажам.
Ошибка номер три. Пересекается с ошибкой №1. Отсутствие стратегического подхода к работе. Которое проявляется в том, что отсутствует понимания того, для решения каких бизнес-задач пишется данный документ.
Ошибка номер четыре. Некорректный перенос информации в документ.
Не секрет, что есть информация, которая подходит для любых сотрудников. Такая информация просто копируется исполнителями из предыдущей книги продаж в следующую. Тем не менее, некоторые исполнители ухитряются копировать информацию, не удаляя привязку к конкретному бизнесу. Например, в книге руководителя отдела продаж для торговой компании, я прочитал описание способа постановки целей (смарт-критерия) для сотрудников банка. 
Резюме. Если вы специализируетесь на написании книги продаж, книге руководителя отдела продаж или книги менеджера по продажам, то привлеките к данной работе редактора, который поможет исправить ошибки, что позволит повысить качество продукта на выходе и поможет избежать претензий по качеству работы от заказчика.
Как писать хорошие книги продаж читайте в статье “Рекомендации при написании книги продаж“.
Читайте также статью “Образец книги продаж”.
Воспользуйтесь моей услугой Написание книги продаж совместно с бизнес-коучем.
Алексей Дроздов. 08.05.2015 г.