Стратегическое планирование в бизнесе

Deprecated: preg_replace(): The /e modifier is deprecated, use preg_replace_callback instead in /home/conscoach5/conscoach.ru/docs/wp-includes/formatting.php on line 74

Одним из направлений развития отдела продаж является написание рабочих документов отдела продаж. К таким документам относятся:

• положение об отделе продаж,
• должностная инструкция руководителя отдела продаж (РОПа) и менеджера по продажам,
• книга продаж компании
• стратегия развития отдела продаж
• положения о взаимодействии с отделом маркетинга, с производством, с фин.отделом,
• положения об аттестации и об обучении менеджеров отдела продаж
• книга РОПа и книга менеджера по продажам.

Самое главное, что при написании таких документов для отдела продаж необходимо четко сформулировать, ЗАЧЕМ они нужны.  Для различных компаний, находящихся на различных этапах своего развития, могут быть следующие цели: собрать всю информацию, связанную с продажами в компании, в единый документ, или подготовить документ, который позволяет быстро войти в курс дела нового сотрудника (менеджера отдела продаж или РОПа).

Причем эти документы могут быть написаны как привлеченными консультантами, специализирующимися на данных услугах, так и самими сотрудниками отдела продаж (обычно с привлечение бизнес-коуча, который поможет организовать данный процесс).

Основная услуга, при которой приглашаются бизнес-консультанты (или бизнес-коуч) - это написание книги продаж.

Что общего и в чем различия при использовании этих двух вариантов написания книги продаж?

Общее в этих двух случаях следующее:

• составление книги продаж происходит на рабочих сессиях (иногда называю стратегическими сессиями), продолжительностью от 2 часов за одну сессию
• на этих сессиях обговаривается результат, который будет получен в процессе работы, составляется план действий, распределяются зоны ответственности
• проведение данных сессий лежит на привлеченном специалисте: бизнес-консультанте или бизнес-коуче, они же задают вопрос, помогающие составить данную книгу наилучшим образом
• в основе написанной книги продаж лежит информация сотрудников компании

Основные различия при этом следующие:

Консультанты по написанию книги продаж имеют большой опыт в данной работе, сами составляют содержание книги продаж, сами пишут ее и берут за эту услугу достаточно приличную оплату. Бизнес-консультанты могут также предоставить дополнительную информацию по классификации продуктов и клиентов, информацию по техники продаж, по ее отдельным инструментам.

При самостоятельном написании книги продаж ее содержание определяют руководитель отдела продаж и сотрудники, на них же лежит процесс ее написания (хотя я, как коуч могу показать образец написанной книги продаж - ее оглавление и, частично, ее содержание). Такая книга продаж больше отражает работу компании, является “сборником” нужной и полезной информации о продажах в компании.

В каком случае нужно приглашать бизнес-консультантов, а когда бизнес-коуча?

Если вам необходимо создать отдел продаж с нуля, то в этом случае бизнес-консультанты напишут книгу продаж, на основании которой можно обучать менеджеров по продажам единым правилам работы с клиентами  (правилам, вытекающим из корпоративной культуры) и когда есть соответствующий бюджет на ее написание.

Если же вы хотите формализовать имеющиеся знания сотрудников, привести их в определенную структуру, то имеет смысл пригласить бизнес-коуча, имеющего опыт работы с созданием таких документов.  Читайте больше о моей услуге Написания книги продаж совместно с бизнес-коучем.