Стратегическое планирование в бизнесе

Предлагаю владельцам малого и среднего бизнеса составить Стратегию Развития бизнеса на 2025 год.

Для того,чтобы:

• проанализировать текущую ситуацию, найти возможности, которые всегда появляются в кризис, учесть угрозы и придумать варианты развития бизнеса
• сфокусировать свое внимание на самом важном и самом главном в вашем бизнесе (увеличение продаж, создание клиентской базы, развитие торговой марки)
• направить все имеющиеся ресурсы на достижение Главной цели
• четко, конкретно и измеримо описать свои Стратегические цели, направления развития и регулярные действия (стандарты работы)
• определить те задачи, которые следует делать владельцу компании, и те задачи, которые следует делегировать сотрудникам, это даст больше свободного времени владельцу компании
• определить  как лучше контролировать выполнение задач сотрудниками

Стратегия развития позволяет сделать анализ своей работы в прошедшем году. В процессе составления можно посмотреть на ситуацию на рынке и действия конкурентов, можно описать свои сильные стороны, найти новые возможности для развития вашего бизнеса и составить список конкретных задач на текущий год.

В чем особенность составления Стратегии развития совместно с бизнес-коучем? Читать полностью »

“- Какой план продаж на месяц?

- Понимаешь, нам нужно хорошо продавать каждый день, не упускать каждого клиента, предлагать ему наш товар… у нас большие расходы на аренду, отопление, налоги… я получаю свою зарплату после суммы Х-рублей. Причем она зависит от того какой товар мы продаем. Есть товар с низкой наценкой, есть товар с высокой наценкой, если первого продано больше за месяц, чем второго, то я моя зарплата начинается “начисляться” позже, если второго больше, то раньше… (монолог примерно на 2 минуты).

- “Птица говорун отличается умом и сообразительностью” (С). Я всего-лишь просил назвать мне цифру. Сегодня закончился второй рабочий день месяца, я хотел узнать план продаж на месяц и на день.

- Я точно не помню, мне нужно посмотреть график, он лежит у меня дома…”

Вот такой диалог между продавцом и владельцем небольшого бизнеса я случайно услышал пару дней назад. И подумал, что скорее всего владелец бизнеса относится к той категории бизнесменов, которые не планируют свой доход.  Они ведут свой бизнес хаотично, не всегда понимают, как они могут влиять на прибыль. Именно для них написана статья “Бизнес- это математика..”, в которой приведена формула получения прибыли.
Хотите управлять своим бизнесом и влиять на свои продажи - составьте стратегию развития бизнеса совместно с бизнес-коучем.

Сначала я хотел озаглавить эту статью, как “несколько заблуждений начинающего предпринимателя”. Но потом посмотрел на своего знакомого предпринимателя, который уже 20 лет владеет одним павильон на рынке, в котором работают два продавца (нет! уже один продавец) и понял, что эти заблуждения присущи тем предпринимателям, которые “застряли” на определенном уровне.

Этот уровень - уровень “Собственника” - хорошо описал Роберт Кийосаки, я кратко пересказал его в своей статье “Классификация бизнесменов“.

Вот эти заблуждения, связанные со своим бизнесом и со своими сотрудниками:

1. Он считает, что сотрудники относятся к его бизнесу так же, как и он сам.

И очень удивляется, когда каждый вечер в 18.00 они покидают свои рабочие места, несмотря на наличие работы.

2. Думает, что все сотрудники работают только за деньги.

Не понимает других видов мотивации, скорее всего из-за того, что для него это главная и единственная мотивация

3. Думает, что все умеют продавать так же хорошо, как и он сам (а обычно такие бизнесмены очень хорошо продают, потому что у них талант продавца).

Не понимает того, что у всех людей различные способности как к продажам, так и к остальной деятельности. И очень удивляется, когда сотрудник говорит, что он не может делать так же, как он.

В широком смысле, он плохо разбирается в людях, не знает ни одной типологии, не понимает каких людей на какие должности брать, и очень негодует, когда человек работает не так, как он себе это представляет.

Как правило, такой предприниматель не приглашает ни консультантов, ни бизнес-коучей, потому  что “сам все знает”.

Если вы не такой предприниматель и готовы развиваться сами и развивать свой бизнес, то заказывайте для себя бизнес-коучинг.

Последнее время стала очень популярной услуга “Тайный покупатель”. Суть которой заключается в том, что в качестве клиента в организацию приходит (или совершает звонок) специальный человек. Который проверяет работу продавцов-консультантов в банке, автосалоне, в мебельном салоне или в любой торговой точке.

Основная задача тайного покупателя - проверить, насколько хорошо продавцы или консультанты выполняют те инструкции по работе с покупателями, которые они получили (и которым их обучили).

В чем особенность проверки Тайным покупателем?

Читать полностью »

Интересный результат сегодня получил собственник бизнеса, после того как попросил меня проверить работу его службы обработки входящих звонков. Можно сказать, что я поработал Тайным покупателем.

Отличный сайт, на котором написано все правильно и по делу, и на котором я оставил просьбу мне перезвонить.

Зачем нужно проверять работу своих сотрудников?

Для того, чтобы понимать, что делается правильно, а что неправильно. Для улучшения работы своего бизнеса. И для того, чтобы увеличивать конверсию с сайта.

Читайте дальше о том,  как я оценил работу сотрудников и какие рекомендации я дал собственнику бизнеса.

Читать полностью »

Забавный разговор произошел у меня с одним предпринимателем. Он хочет попробовать дать рекламу, только не знает, как “войти в подъезды ближайших домов”, чтобы разложить в почтовые ящики рекламные листовки.

За свои 15 лет работы он один раз давал рекламу в газете, которая не пошла. Поэтому с одной стороны он понимает, что реклама нужна, и он хочет ее дать, с другой стороны, он боится потерять деньги. А еще он сделал вывеску над своим павильоном и выставил штендер в 3-х метрах от павильона, и говорит, что “это увеличило оборот”.  Но на мой вопрос “На сколько?” конкретного ответа дать не может.

А то, что он не знает, как правильно составить объявление, как подсчитать результаты, как подготовиться к продажам по рекламе, как подготовить своего продавца - это его не волнует.

Еще он не понимает, что наилучшее решение дает рекламная компания, а не одиночная акция.

И моя первая задача  - объяснить ему, что нужно расписать рекламную компанию, потому что будут удачные и неудачные действия. И, важно попробовать несколько рекламных акций, а потом определить такие акции, которые у него, для его потребителей и для его товара будут давать максимальный результат.

Написал две статьи, в которых я поделился полученными знаниями в процессе редактирования книг продаж.

Читайте статью “Ошибки, возникающие при написании книги продаж” в которой описаны некоторые ошибки, которые допускают исполнители при составлении книг продаж.

Читайте продолжение - статью “Рекомендации при написании книги продаж“, в которой даны рекомендации того, как написать качественную книгу продаж.

На основе моего опыта редактирования книг продаж, написанных сотрудниками консалтинговой компании, специализирующейся на развитии отдела продаж.

 В своей записи “Создание рабочих документов для отдела продаж и, в частности, книги продаж” я написал различия между написанием книги продаж внешними консультантами и написание книги продаж сотрудниками компании совместно с бизнес-коучем. И описал ситуации, при которых нужно воспользоваться услугами консультантов или бизнес-коуча.

Также написал статью “Образец книги продаж“, в которой описал примерное содержание книги продаж.

Также описана  услуга  Написание книги продаж совместно с бизнес-коучем. Для того, чтобы договориться со мной о данной услуге, вы можете позвонить мне по телефону 8 (910) 413-80-02 или по скайпу: tmcoach

Одним из направлений развития отдела продаж является написание рабочих документов отдела продаж. К таким документам относятся:

• положение об отделе продаж,
• должностная инструкция руководителя отдела продаж (РОПа) и менеджера по продажам,
• книга продаж компании
• стратегия развития отдела продаж
• положения о взаимодействии с отделом маркетинга, с производством, с фин.отделом,
• положения об аттестации и об обучении менеджеров отдела продаж
• книга РОПа и книга менеджера по продажам.

Самое главное, что при написании таких документов для отдела продаж необходимо четко сформулировать, ЗАЧЕМ они нужны.  Для различных компаний, находящихся на различных этапах своего развития, могут быть следующие цели: собрать всю информацию, связанную с продажами в компании, в единый документ, или подготовить документ, который позволяет быстро войти в курс дела нового сотрудника (менеджера отдела продаж или РОПа). Читать полностью »

Отдел продаж является ключевым подразделением в работе любой компании. Именно от работы сотрудников отдела продаж зависит развитие всей организации. Поэтому иногда есть смысл начать преобразование в компании с комплексного развития отдела продаж.

И важный подход  - рассматривать отдел продаж как структуру, в которую входят как сотрудники, так и регламентирующие документы, которые определяют эффективную работу данного подразделения. Это могут быть как стандартные документы: положение об отделе продаж, книга продаж, должностные инструкции руководителя отдела продаж и менеджеров по продажам, так и дополнительные документы: стратегия развития отдела продаж, положения о взаимодействии с отделом маркетинга, с производством, с фин.отделом, положения об аттестации и развитии навыков менеджеров отдела продаж.

Главная роль в этом процессе принадлежит руководителю отдела продаж. Насколько он стремиться к изменению, насколько он стремиться к построению сильной структуры, насколько он не боится роста своих сотрудников, насколько он сам лично готов к развитию и росту. Насколько он готов работать с внешним консультантом (или бизнес-коучем).

В развитии отдела продаж можно выделить несколько ключевых моментов, которые помогают достигать главных  целей подразделения (рост продаж и выполнения плана продаж): Читать полностью »